Vous désirez évoluer dans le secteur commercial et recherchez une formation pratique, centrée sur les besoins des futurs Account ou Key Account Managers?

Vous attendez d’une formation qu’elle soit interactive, pratique et animée par des experts du Sales Management?

Le Certificat en Sales & Account Management, a été développé dans le cadre d’un partenariat entre la Sales Academy et ICHEC Formation Continue afin de répondre précisément à ces attentes.

Vous désirez compléter votre parcours avec une deuxième spécialisation en lien avec vos projets professionnels? Le Certificat en Sales & Account Management s’intègre dans le parcours de l’Executive Master en Management.

En bref

Langue Français
Dates

En 4mois – 29 soirées + 3 samedis ( 2 soirées par semaines)

Les lundis et mercredis de 18h15 à 21h15 + 3 samedis de 9h00 à 17h00.

Session 2018/2019 : du 24 septembre 2018 au 21 janvier 2019 + 3 samedis: les 17 novembre, 15 décembre 2018 et 19 janvier 2019 (sous réserve de changements éventuels)

 Niveau Spécialisé
Certificat à la clé OUI !
Lieu
ICHEC- Montgomery
Bd Brand Whitlock , 4
1150 – Bruxelles
Prix

1900€ TVAC dont 900€ de droits d’inscription.

Echelonnement possible du solde par ordre permanent.

Si ce Certificat complète le parcours Executive Master en Finance, vous avez droit à 15% de réduction.

 

A savoir : Donne droit au congé éducation (sous réserve)

Vous pouvez compléter votre parcours de formation avec un deuxième certificat et obtenir un Executive Master en Finance.

Objectifs

    • Découvrir derrière les aprioris une profession éthique et relationnelle
    • Maîtriser les éléments et les techniques liés à la pratique efficace de la vente
    • Intégrer un «Sales process» efficace et les meilleurs techniques de vente
    • Etre capable d’assurer la gestion de comptes clients en B2B de façon optimale
    • Maîtriser la prospection et la négociation en défendant ses marges et sa valeur
    • Intégrer et maîtriser les ventes complexes et le Key Account Management
    • Apprendre à gérer son temps commercial
    • Utiliser efficacement les réseaux sociaux pour susciter l’intérêt et attirer des prospects
    • Comprendre et maîtriser l’impact de la finance sur son activité commerciale

Public

Le Certificat en Sales & Account Management répond aux besoins de ceux qui :

  • veulent évoluer dans le secteur commercial et dans le Business to Business
  • veulent devenir des account ou Key account managers professionnels
  • qui cherchent un complément de formation de courte durée, immédiatement utilisable dans le cadre de leur vie professionnelle
  • sont ou veulent devenir des entrepreneurs complets en se formant professionnellement au métier de la vente
  • qui sont en quête d’un emploi, d’un nouvel emploi ou d’un nouveau projet professionnel et souhaitent une formation commerciale certifiante afin d’être prêts à saisir de nouvelles opportunités

Prérequis

Le Certificat est accessible aux détenteurs du Certificat en Management ou d’un diplôme de niveau supérieur ou pouvant justifier d’une expérience professionnelle probante.

Il est également possible aux détenteurs d’un diplôme d’humanités générales d’accéder à la formation mais uniquement sur acceptation d’une candidature écrite et d’une interview avec les responsables de cette formation.

L’acceptation de la candidature se fait sur dossier.

Pédagogie

Pour augmenter l’impact et l’efficacité des parcours de formation, l’équipe de formateurs fait la place belle à l’implication, à l’interactivité et à l’apport du groupe.

Nous résumons cette approche en 4 principes bien spécifiques qui rythment chaque phase / thème d’apprentissage.

Les participants contribuent au contenu 30% du temps en classe inversée. Un des meilleurs leviers pédagogiques reste l’implication.
Le formateur partage son expertise 30% du temps en apports théoriques et recadrage de la classe inversée .
Retenir c’est mettre en pratique 30% du temps en jeux et animations pratiques : une fois les principes acquis, la quasi-totalité du temps sera consacrée à la mise en pratique.
Passer du savoir au savoir-faire, c’est décider de changer 10% du temps en auto évaluation (ou par binômes) sur les forces et les points de progrès et la pré-rédaction d’un plan d’action. Le temps de formation se conclut par une réflexion sur les forces et les faiblesses de chacun dans sa pratique. Ce bilan se formalise sur un document propre au participant dans lequel il lui est demandé d’identifier des points de progrès. Ce document servira de support de discussion, d’échange et de mise en œuvre d’un plan d’action.

Obtention du Certificat

Le Certificat est attribué aux participants qui :

  • suivent l’ensemble de la formation
  • réussissent les travaux conformément aux règles fixées par ICHEC Formation Continue (travaux individuels et collectifs)
  • obtiennent une moyenne de minimum 50%

Les participants qui obtiendraient un deuxième certificat de spécialisation en Management se verront décerner un Executive Master en Management .

Programme

Découvrir la vente d’aujourd’hui et de demain

Savoir se vendre

  • Cultiver son image numérique
  • Obtenir l’avantage dans des débats en utilisant tous ses atouts
  • Capter l’intérêt par le Pitching et Captiver par le Storytelling

Savoir vendre

  • Comprendre et interpréter les comportements des clients afin de mieux s’adapter à eux
  • Découvrir la structure générale d’une relation commerciale – les 7 Étapes de la vente

Maîtriser les Ventes Complexes & le Key Account Management

  • Comprendre le centre décisionnel d’achat et les différents stades des appels d’offre
  • Définir et comprendre le Key Account Management

Prospecter et Etablir son Plan d’Action Commercial

  • Comprendre les enjeux et les freins de la prospection aujourd’hui
  • Cibler, acquérir de nouveaux clients et garantir son flux d’affaire via une prospection multicanaux

Négocier

  • Savoir aborder les négociations longues et complexes
  • Maîtriser éléments classiques de la négociation
  • Savoir comment gérer les acheteurs, comprendre leur métier

Rédiger des offres commerciales efficaces et aborder les marchés publics

  • Définir et construire la proposition commerciale en fonction de sa stratégie d’approche
  • Maîtriser les arcanes des marchés publics et de la réponse à un appel d’offre

Fidéliser

  • Prévenir l’érosion client et gérer les insatisfactions
  • Créer et mettre en œuvre un programme de fidélisation
  • Comprendre les lois humaines en matière de gestion du temps
  • Gérer l’information entrante et tenir son agenda, y compris dans un contexte digital
  • Gérer le temps avec son responsable et en équipe
  • Comprendre les enjeux et étapes contractuelles: négociation, redaction, exécution
  • Etablir un contrat de vente commerciale
  • Maîtriser les spécificités des contrats de vente internationaux, de distribution et de services

Repenser la Vente via le social selling: on réinvente tout ?

  • Comprendre l »évolution des comportements des acheteurs B to B
  • Déployer la transformation digitale du cycle de vente au parcours d’achat
  • Maîtriser la transformation digitale des forces commerciales

Entrer en relation avec vos clients et prospects

  • Cerner le besoin, les enjeux, les attentes et les besoins de son marché
  • Identifier ses cibles, prospects et clients

Adopter la «social selling attitude»

  • Créer son identité professionnelle au sein de son entreprise (branding)
  • Jongler avec les outils et acteurs du social selling: Linkedin, Twitter, … blogs et influenceurs

Définir une stratégie de contenus : que publier? Quand? Et où?

  • Identifier la stratégie de contenu pertinente pour sa cible. afin de se faire (re)connaïtre

Détecter des opportunités commerciales et des leads

  • Approcher les prospects via les réseaux et élargir sa base de prospection
  • Détecter des leads à partir du site web de l’entreprise

Créer sa routine quotidienne et son processus de social selling via des outils pratiques

  • Etabilr un business-plan
  • Maîtriser la notion de rentabilité :centres de coûts, centres de profits!

Mettre les ressources de la société au service de ses objectifs (commerciaux)

  • Comprendre le bilan et le compte de résultats
  • Utiliser le plan financier et tableau du flux de trésorerie
  • Comprendre la Comptabilité analytique : objectif et calcul du prix de revient

Maîtriser son budget

  • Construire un budget, le suivre et l’adapter en fonction de l’environnement évolutif
  • Comprendre le break-even point : calcul de rentabilité et maîtrise des coûts

Prendre des risques calculés

  • Identifier, évaluer, maîtriser , choisir et suivre ses risques
  • Découvrir et comprendre les bases théoriques
  • Expérimenter via des cas pratiques liés à différents cas de figure
  • Mettre en oeuvre dans votre contexte commercial ou futurs projets professionnels

Intervenants

Directeur scientifique : Thibaut Deckers

Thibaut Deckers CEO Sales Academy
Laurent De Smet Formateur, Consultant, conférencier spécialisé en vente, en comportements d’achat en relation client et coordinateur pédagogique de la Sales Academy.
Cécile Lapp Social Selling Expert
Emilie Lesssire Digital strategy et business advisor
Pierre-Gilles Denis Pierre-Gilles Denis, gérant fondateur de XC Booster. Formations participatives en gestion du temps, gestion de projet et gestion du changement. Accompagnement d’équipes vers plus d’intelligence collective et de collaboration.
Franz Kerstens Ingénieur commercial Solvay, conseil entrepreneurial, coaching financier et investissements.
John Biart Avocat au barreau de Bruxelles (Forensis), assistant à l’université Libre de Bruxelles
Olivier Bomboire CEO de Bright Link SA, coach
Gert Maddens Corporate Procurement manager Spadel (Spa, Bru, …), formateur à la Sales Academy
Laurent Hermoye CEO Imagilys