Le management des populations commerciales

A en croire Wikipedia, « Le management est la mise en œuvre des moyens humains et matériels d’une entreprise pour atteindre ses objectifs. Le management désigne aussi ses responsables. » Voila que se noue ici tout le paradoxe : Manager c’est Faire et Manager c’est aussi Être, en même temps.  Manager, c’est trouver un équilibre délicat entre une volonté, une fonction, une posture, des devoirs, une mission, le pouvoir, l’autorité, les interactions quotidiennes avec des hommes et des femmes qui poursuivent leurs objectifs propres. C’est un travail aussi riche que complexe, aussi fascinant que déroutant, surtout lorsqu’il s’applique à des populations commerciales qui sont en relation directe avec la première ressource de l’entreprise : ses clients.

Cette formation s’adresse à tous les managers commerciaux qui désirent faire le point sur leur pratique, apprendre ou réapprendre les fondamentaux de leur métier, partager, échanger, avec nos experts et entre eux, sur leurs réussites, leurs difficultés, leurs « best practices » et leurs pires craintes. Au terme des cinq jours de cette formation riche et interactive, tous les fondamentaux, de la Personnalité, à la juste Posture en passant par le Rôle et la Stratégie, auront été concrètement passés en revue. Chaque manager, débutant comme confirmé, y trouvera à la fois les outils, les clés et les réponses pour faire progresser son équipe vers ses objectifs.

Chaque journée fait appel à de l’acquisition théorique, animée, ludique et efficace comme à la mise en pratique des principes vus, sous forme de jeux de rôles, de mises en situation, de travaux en ateliers et de rédactions de livrables.

Les attentes propres de chaque stagiaire seront captées avant le démarrage de la formation grâce à un contact individualisé et feront l’objet d’une « fiche d’objectifs personnels » qui sera évaluée à l’issue de la formation et transformée, dans la mesure du possible, en plan d’action personnel pour chaque apprenant.

Journée 1 : Être Manager

Objectifs : Cette première journée introductive a une double fonction : d’abord faire le point sur votre parcours et les raisons qui vous ont amené à manager d’autres personnes. C’est un trajet et une décision importante et riche de sens qui en dira long sur votre « engagement » dans tous les sens du terme. Ensuite apprendre à mieux vous connaître vous même et vous doter d’une grille de lecture de la personnalité pour que vous puissiez mesurer en quoi votre tempérament diffère de celui des autres et influe sur votre perception, votre communication et votre management.

o  Introduction générale au parcours par l’expérience managériale d’un invité.

o   Warm Up : faire connaissance, partager nos attentes, poser le cadre de confiance et de coopération.

o   Devenir manager : Choix, ambition, opportunité ou nécessité ? Pourquoi et comment êtes vous devenu Manager ? Par quels changements allez- vous passer ?

o   Découverte de soi et des autres par une approche de compréhension de la personnalité (MBTI) : Pratiquer le management c’est d’abord parfaitement comprendre ses mécanismes personnels ainsi qu’anticiper et capitaliser sur les différences de caractères et interprétation du monde de ses collaborateurs, les frictions et la complémentarité qui peuvent en résulter.

Journée 2 : Faire du management

Objectifs : Cette journée sera consacrée au rôle et à la fonction du management, ainsi qu’à ses différents styles et ses applications concrètes. Qu’est ce qui est de votre ressort ? Qu’est ce qui peut être délégué, qu’est ce qui doit l’être ou ne pas l’être et comment procéder ? Vous aurez des réponses pratiques à toutes ces questions.

•  Les bases du management commercial :

o  Quelles sont vos références et vos modèles ?

o  Qu’est-ce que le management : ce qu’est et ce que n’est pas votre travail ?

o  Quel est votre style et quel est celui requis par votre équipe et par vos employeurs actuels et futurs ?

•  La juste posture du manager :

o  La distinction entre pouvoir, autorité et influence.

o  Les « rôles » du manager : Supérieur hiérarchique & coach & expert en même temps ?

o  Les prérogatives essentielles du management

Journée 3 : Penser le management

Objectifs : Trop d’actions périclitent faute de réflexion. Il s’agira, pendant cette journée, de se familiariser avec les éléments de base de la stratégie commerciale, du diagnostic, des objectifs et du plan d’action à mettre en œuvre (et probablement à négocier) avec votre équipe.

o  La stratégie commerciale : « il n’y a pas de vent favorable pour celui qui ne sait pas où il va » (Sénèque)

o  Les outils du diagnostic : SWOT, GROW, PESTEL, Chaine de Valeur, …

o  Du marketing stratégique à la stratégie commerciale : Comment faire « atterrir » vos projets ?

o  Vos objectifs à long, moyen et court terme : Qu’est ce qu’un objectif, comment le décliner et se donner toutes les chances de l’atteindre ?

o  Le pilotage commercial et les indicateurs : qu’est ce qu’un KPI, comment suivre les progrès de son équipe ?

o  Accompagner les négociations : quelles sont les bases d’une négociation interne / externe et comment survivre à vos négociations ?

Journée 4 : Manager c’est Faire faire

Objectifs : Cette journée clé vous permettra de faire le point sur les différents éléments de motivation de la force de vente, en passant en revue les moyens de provoquer de la motivation intrinsèque et extrinsèque. La question de la rémunération et de ses formes sera également abordée.

o  La vérité sur ce qui nous motive.

o  Sens, identité, valeur(s) et fierté.

o  Qu’est ce que la « Reconnaissance » ?

o  Rémunération, variables, primes, inventives, objectifs.

o  Le rôle du challenge, de la compétition et de la contribution.

o  Savoir sanctionner positivement et négativement.

Journée 5 : Pratiquer le management

Objectifs : Il s’agira pour conclure d’apprendre à gérer les interactions avec ceux que vous managez, des occasions les plus informelles aux plus classiques. Les postures et attitudes seront passées en revues, ainsi que l’importance de la communication, du langage non-verbal et de la capacité à donner du feed-back au quotidien à vos équipes.

•  Les entretiens : de fonctionnement, de suivi, de cadrage, de recadrage de reprise autorité, de félicitations, de négociations objectifs, de feedback, …

•  Savoir communiquer en public

o  Animer des réunions commerciales,

o  Animer des soutenances de projets

o  Animer des évènements, conférences, communications de masse

•  Savoir gérer sa communication et ses relations au quotidien :

o  Posture et Attitudes

o  Les canaux de communication au quotidien

•  Comment manager à distance : populations mobiles, home-office, représentants régionaux / internationaux.

Inscription

Je m'inscris à ce module !