La Vente Avancée / Expert

La gestion de comptes clients en B2B est une activité exigeante nécessitant des compétences de haut vol et de nombreuses qualités. Cette formation offre aux commerciaux confrontés à des clients et des marchés de plus en plus complexes, des outils et des réponses pour pouvoir devenir plus performants auprès des comptes stratégiques de leur entreprise.  Elle permet aussi de faire le point en profondeur sur les deux aspects les plus délicats du processus commercial : la prospection et la négociation.

Cette formation qui complète idéalement la formation « Starter » de la Sales Academy, s’adresse aux Account Managers et aux Key Account Managers.

Chaque journée fait appel à de l’acquisition théorique, animée, ludique et efficace comme à la mise en pratique des principes vus, sous forme de jeux de rôles, de mises en situation et de travaux en ateliers.
Les attentes propres de chaque candidat inscrit seront captées avant le démarrage de la formation grâce à un contact individualisé et feront l’objet d’une fiche d’objectifs personnels.  Ces attentes seront évaluées à l’issue de la formation et transformée, dans la mesure du possible, en plan d’action personnel pour chaque apprenant.

Journée 1 : Ventes Complexes & Key Account Management

Objectifs : Cette journée va permettre aux commerciaux de mieux s’armer pour aborder plus stratégiquement les grands comptes, de mieux comprendre les trajets décisionnels lents (appels d’offres, mode projets, soumissions), de gérer la complexité des centres décisionnels d’achats complexes (DMU) et de comprendre le rôle prépondérant du Key Account Management dans la stratégie commerciale d’aujourd’hui.

Programme

o  Intro sur le parcours Advanced + Fiches d’objectifs

o   Qu’est-ce qu’une vente complexe ?

o   Le fonctionnement d’un centre décisionnel d’achat /DMU

o   Comment naviguer au travers des appels d’offres et des stades RFI, RFP et RFQ ?

o   Le Key Account Management

o   L’individu et la fonction

o   Quel est le travail d’un KAM ?

o   Quels sont ses outils de travail ?

o   La symptomatologie

o   Le plan de secteur

o   Le plan de compte

o   Le réseau d’affaire

Journée 2 : la Prospection : Créer un flux d’affaires nouvelles régulier et profitable

Objectifs : Il s’agira, pendant cette journée, d’évaluer l’importance capitale de la prospection dans l’activité commerciale de l’entreprise, de comprendre et de surmonter les peurs, craintes et croyances. Nous mettrons en place des outils pratiques (ex. : pitches, accroches, scripts, anticipation d’objections, …) sur base des principes acquis et les essayerons en simulation.

Programme

o  Quels sont les enjeux et les freins de la prospection aujourd’hui ?

o  Comment cibler, mettre en œuvre une démarche SPANCO /PADACO, acquérir de nouveaux clients et garantir son flux d’affaire et sa PML (prospection management list).

o  La logique de Campagne : Quels thèmes utiliser comme alibis de prospection ?

o  La prospection multicanal : Comment utiliser les différents canaux pour gérer son flux de prospection ?

o  Rédiger les bases de son Plan d’Action Commercial

o  Exercices pratiques sur différents canaux de prospection.

Journée 3 : Négocier comme un pro en défendant ses marges et sa valeur

Objectifs : La partie la plus ardue lors d’un cycle de vente est incontestablement la négociation. Comment présenter son prix, comment préserver ses marges, comment s’adapter à son interlocuteur, surtout si celui-ci est un acheteur formé et rodé, sont autant d’éléments qu’il convient de maîtriser si l’on veut réussir ses négociations. Le but de cette formation est de permettre à la force commerciale de se sentir à l’aise dans cette phase délicate de l’entretien.

Programme

o  Comment aborder les négociations longues et complexes ?

o  Les éléments classiques de la négociation

o  La négociation raisonnée (Fisher – Ury / Harvard)

o  Identifier toutes les composantes (prix, délais, remises, TCO…) et Utiliser la logique des concessions

o  Maîtriser les techniques de conclusion pour clôturer la négociation

o  Anticipation de la négociation et de ses issues possibles

o  Comment gérer les acheteurs?

o  Rôles, positions et missions de la fonction Achat en entreprise

o  Travailler l’influence : Eléments de psychologie comportementale appliquées à la négociation

o  La lecture des signaux non verbaux

o  Jeux de rôles : Business cases de négociation

Journée 4 : Rédiger des offres commerciales efficaces et Aborder les marchés publics

Objectifs : L’offre commerciale est le reflet même de l’entreprise et est la base de votre négociation commerciale. Rédiger une mauvaise offre est le meilleur moyen de rater un beau contrat. Que mettre dans une offre ? Qu’est-ce qui est essentiel et qu’est-ce qui est superflu ? Autant d’éléments décisifs abordés lors de cette première demi-journée. L’appel d’offre, quant à lui, est l’une des procédures les plus contraignantes dont les étapes sont relativement figées parce que cette procédure est rigoureuse et nécessite un apprentissage progressif pour les entreprises parfois débutantes en la matière. Rédiger une réponse à un marché public en vue de le remporter ne s’improvise donc pas. Le but de cette formation est de maitriser une matière de plus en plus complexe.

Programme

•  Rédiger des Offres Commerciales

o  Définir la proposition commerciale en fonction de sa cible, de ses objectifs et ses messages clés.

o  Déterminer sa stratégie d’approche et sélectionner le style approprié.

o  Organiser le message et la structure de la proposition et termes de layout et d’informations (fond et forme).

o  Définir un plan (titre, hiérarchie des informations, méthodologie rédactionnelle, références, etc)

o  Exercices pratiques.

•  Aborder les Marchés publics

o  Qu’est-ce qu’un marché public ?

o  A quels types de marchés publics sommes-nous confrontés ?

o  Quelles sont les procédures d’attribution des marchés ?

o  Les cahiers des Charges

o  Les différents critères de sélection

o  Répondre à un appel d’offre public : rédiger une offre attractive, formelle et régulière

o  Droits, recours et contestation en cas de non attribution.

Journée 5 : Fidélisation : Les secrets d’une relation commerciale qui dure et se développe

Objectifs : Tout le monde le sait, acquérir un nouveau client coute 6 à 7 fois plus cher que de fidéliser un client existant. Facile à dire, à l’heure du digital, du discount, des forums de consommateurs et des centrales d’achat. Comment capitaliser et faire fructifier son portefeuille client ? Comment le protéger contre l’érosion, l’insatisfaction et la pression concurrentielle ? Tous ces points seront abordés pendant cette journée.

Programme

o  Qu’est-ce que la fidélité et la loyauté et comment se créent-elles?

o  Comment se préserver de l’érosion client ?

o  Comment prévenir et gérer les insatisfactions ?

o  Comment capitaliser sur la fidélisation et la recommandation ?

o  Comment pénétrer plus en profondeur et développer votre compte client ?

o  Créer et mettre en œuvre un programme de fidélisation

o  Retour sur les objectifs, plan d’action personnel de fin de stage et conclusions

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