L’Essentiel de la Vente pour bien (re)démarrer !

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La vente est un métier. Cette formation s’adresse à tous ceux et celles qui ont décidé de le prendre au sérieux. Ce programme contient tous les éléments essentiels et toutes les techniques éprouvées nécessaires à la pratique efficace de la vente au quotidien afin d’offrir aux commerciaux les moyens d’atteindre leurs ambitions, la possibilité de mieux servir et fidéliser leurs clients et c’est un outil pour mieux réaliser les objectifs de l’entreprise pour laquelle ils travaillent.

Cette formation s’adresse à toutes les catégories de commerciaux. Qu’ils soient débutants et souhaitent éviter les écueils d’une « (dé)formation sur le  » tas » dans la pratique de leur nouveau métier, qu’ils soient en poste depuis longtemps et désirent faire le point sur leurs connaissances, leurs méthodes pour leur donner une structure, rafraichir leurs pratiques, partager leurs meilleures techniques comme leurs propres interrogations et échanger avec d’autres professionnels du métier, qu’ils travaillent en vente de produits, de service, en B2B ou en B2C, chaque candidat qui a décidé de faire de la fonction commerciale son métier y trouvera tous les éléments indispensables à son succès.

Chaque journée fait appel à de l’acquisition théorique, animée, ludique et efficace comme à la mise en pratique des principes vus, sous forme de jeux de rôles, de mises en situation, de travaux en ateliers et de rédactions de livrables.

Les attentes propres de chaque candidat à cette formation seront captées avant le démarrage de la formation grâce à un contact individualisé et feront l’objet d’une « fiche d’objectifs personnels » qui sera évaluée à l’issue de la formation et transformée, dans la mesure du possible, en plan d’action personnel pour chaque apprenant.

Journée 1 : La vente aujourd’hui

Objectifs : Cette première journée sera consacrée à démythifier la vente, à ( re )découvrir derrière les aprioris une profession éthique et relationnelle, à mieux comprendre la place, le rôle, l’importance, l’évolution et l’avenir des différents métiers de la relation commerciale et à travailler sur l’élément clé du succès commercial : le Mental du Vendeur.

o  Warm Up : faire connaissance, partager nos attentes, poser le cadre de confiance et de coopération.

o  Choisir et aimer la vente : faire le point sur votre motivation commerciale.

o  Introduction à la vente : Qu’est-ce que la vente aujourd’hui ? qu’est ce qui a changé ? quels en sont les nouveaux enjeux ? les nouvelles perspectives ?

o  Le mental du vendeur : socle principal de sa performance.

o  Pratique d’une vente éthique, relationnelle et bienveillante comme condition de succès.

Journée 2 : Savoir se vendre

Objectifs : La vente part d’abord de « soi ». Cette journée permettra aux stagiaires de comprendre pratiquement l’importance de leur propre comportement verbal et non verbal dans les transactions relationnelles (écoute, conversations, débats, négociations, …) comme d’apprendre à capter l’intérêt par l’art du « pitching » et du « storytelling » et de réaliser leurs propres pitches et histoires.

o  Introduction ; Vendre c’est d’abord savoir se vendre

o  Cultiver son image numérique

o  Utiliser le langage corporel, les expressions faciales, pour gagner de l’impact en présentation, en négociation et en détection des mensonges

o  Comment obtenir l’avantage dans des débats ?

o  Comment donner du feedback et entretenir des conversations efficaces ?

o  Capter l’intérêt par le Pitching (sales pitch / elevator pitch / networking question pitch / …)

o  Captiver par le Storytelling (l’histoire, la métaphore, l’anecdote, …)

o  Travailler sur le Sens et la Cause de son entreprise

Journée 3 : Savoir vendre (1ere partie)

Objectifs : A l’issue de cette journée les apprenants maitriseront des techniques d’analyse et d’anticipation des différents comportements d’achat des clients, connaîtront l’enchaînement des étapes qui constituent une « vente » et auront approfondi leur maitrise des trois premières, avec un focus tout particulier sur les bonnes techniques de questionnement et de détection des besoins.

o  Comprendre et interpréter les comportements des clients afin de mieux s’adapter à eux

o  La structure générale d’une relation commerciale – les 7 Étapes

o  Étape 1: Préparation : comment cibler, qualifier et approcher ses clients

o  Étape 2: Introduction : comment briser la glace, poser le cadre, l’objet et prendre le leadership sur le process commercial.

o  Étape 3: Détection : la découverte des besoins par le questionnement stratégique, l’écoute active, la posture consultative, la reformulation validation. Création de questions stratégiques propres à votre activité.

Journée 4 : Savoir vendre (2eme partie)

Objectifs : Cette journée sera consacrée aux techniques argumentatives efficaces et orientées client. Nous aborderons également la gestion et le traitement systématique des objections commerciales, des plus classiques aux plus inattendues.

o  Étape 4: Argumentation : Comment argumenter en mode «bénéfices »,

o  Création arguments « bénéfices » correspondant aux comportements d’achat .

o  Comment présenter ses arguments dans une offre, un entretien préparé, une soutenance, un speech public.

o  Étape 5: Objections : apprendre à gérer les objections classiques et particulières, apprendre à en faire un levier de décision ou à les contourner adroitement

Journée 5 : Savoir vendre (3eme partie)

Objectifs : Cette journée permettra de terminer les 2 dernières étapes du processus commercial et de doter les stagiaires des bons réflexes en terme de « closing » des ventes, d’aborder les principes de base de la négociation et de poser avec eux les jalons d’un accompagnement après vente dans le but de conduire son client au ré-achat et à la fidélisation.

o  Étape 6 Conclusion : Comment conduire une vente jusqu’à son terme ? quelles sont les meilleures techniques de closing ? Quand les mettre en œuvre ?

o  Étape 6bis Négociation : les principes de base de la négociation commerciale

o  Étape 7 Fidélisation : comment utiliser l’après-vente et le suivi des opérations comme outil de fidélisation et de recommandation

o  Retour sur les fiches objectifs / plan d’action et conclusions

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